Obchodné rokovanie
- Kredity: 4
- Ukončenie: Skúška
- Rozsah: 2C
- Semester: letný
- Ročník: 2
- Obchodná fakulta
Vyučujúci
Zaradený v študijných programoch
Výsledky vzdelávania
Študenti nadobudnú v prípade úspešného zvládnutia predmetu najmä nasledovné vedomosti:
- pochopiť a zvládnuť súvislosti pri uplatnení viacerých disciplín (psychológia, komunikácia, prezentácia, etika, etiketa, duševná hygiena, stratégia...) v príprave na obchodné rokovanie
a pochopiť potrebu komplexného prístupu k negociačnému procesu,
- zvládnuť výber a použitie konštruktívnych a účinných rokovacích a predajných techník a tvorivo používať rôzne metódy ovplyvňovania obchodného partnera,
- pochopiť a osvojiť si interkultúrne odlišnosti a vhodne ich aplikovať pri rokovaní s partnerom
z cudzieho kultúrneho prostredia (spôsob vnímania kultúrnych odlišností, ochrana pred kultúrnym šokom, rokovací štýl, interkultúrne modely negociácií),
- zvládnuť rokovacie a predajné techniky, uzatváracie techniky a vlastnosti profesionálneho negociátora.
Študenti nadobudnú v prípade úspešného zvládnutia predmetu najmä nasledovné zručnosti:
- schopnosť profesionálne pripraviť a viesť obchodné rokovania doma a v zahraničí, v obchodných spoločnostiach i medzinárodných organizácách,
- ovládanie rokovacích, predajných a uzatváracích techník obchodných rokovaní,
- schopnosť poznávania partnera a typológie obchodného partnera, osvojenie si vlastností profesionálneho negociátora,
- profesionálne sa orientovať v multikultúrnom prostredí medzinárodných rokovaní a vyjednávaní,
- zvládnuť kultivované vystupovanie a zohľadniť pri tom etické hľadiská a zásady etikety, uplatniť ich v oblasti medzinárodných rokovaní.
Študenti nadobudnú v prípade úspešného zvládnutia predmetu najmä nasledovné kompetencie:
- schopnosť profesionálne organizovať obchodné rokovanie nielen medzi dvomi partnermi, ale aj schopnosť komunikovať a pôsobiť v rokovacích tímoch, eliminovať riziká a negatívne vplyvy,
- schopnosť pôsobenia v manažérskych a obchodníckych pozíciách v zahraničí (vo firmách, medzinárodných ekonomických organizáciách a na diplomatických zastúpeniach),
- schopnosť odborne viesť obchodné rokovanie v cudzom jazyku v medzinárodnom prostredí, samostatne a konštruktívne robiť rozhodovanie v procese negociácií, pohotovo a eticky reagovať
na požiadavky zahraničných partnerov,
- zvládnuť proces neustáleho sebazdokonaľovania v záujme ďalšieho odborného a profesionálneho rastu.
Stručná osnova predmetu
Multidisciplinárny prístup k obchodnému rokovaniu, aplikácia psychológie, sociológie, komunikácie, odlišností kultúr a jeho vplyvu na obchodné rokovanie. Ciele a definície obchodného rokovania. Typológia obchodných rokovaní a jeho druhy, rokovacie a predajné techniky. Fázy obchodného rokovania. Multikultúrny rozmer obchodných rokovaní. Obchodné rokovanie ako pracovný postup komerčného pracovníka. Etika v obchodnom rokovaní a presadzovanie záujmov.
Odporúčaná literatúra
1. BABER, William W.; FLETCHER-CHEN, Chavi CY. Practical business negotiation. Routledge, 2020.
2. BARGIELA-CHIAPPINI, Francesca. Languages of Business: An International Perspective. Edinburgh University Press, 2020.
3. DAVIES, Melissa. The Practical Negotiation Handbook: A Five Step Approach to Lasting Partnerships. Kogan Page Publishers, 2021.
4. GOLDBERG, Stephen B., et al. Dispute resolution: Negotiation, mediation, arbitration, and other processes. Aspen Publishing, 2020.
5. NADER, Laura. Civilization and its negotiations. In: Understanding disputes. Routledge, 2020. p. 39-63.
Sylabus predmetu
1. Profil komerčného pracovníka pôsobiaceho v oblasti medzinárodného podnikania a zahraničného obchodu, vzťah medzi ovládaním požadovaných odborných disciplín a ich uplatňovaním v obchodnom rokovaní (roviny obchodu, filozofia obchodu, obchodné aktivity, silné a slabé stránky obchodníka, faktory ovplyvňujúce úspešný predaj). 2. Obchodné rokovanie, jeho ciele a definície, návody na dosahovanie dohody (typológia dohôd), anatómia obchodného rokovania (pojmy). 3. Povaha obchodného rokovania, typy obchodného rokovania (akvizícia, cenové rokovanie, urgencia, reklamácia...). 4. Príprava obchodného rokovania, formy (AKO) prípravy na obchodné rokovanie a oblasti (ČO) prípravy na obchodné rokovanie. 5. Rokovacie a predajné techniky, uzatváracie techniky. Transakčná analýza. Poznávanie partnera a sebapoznávanie, typológia obchodného partnera, vlastnosti a požiadavka na profesionálneho negociátora. 6. Fázy obchodného rokovania a ich obsah, pasce obchodného rokovania, počítačom podporovaná príprava. Priebeh obchodného rokovania (kybernetická schéma fungovania prvkov obchodného rokovania). 7. Stratégia, taktika, technika obchodného rokovania, prostriedky obchodného rokovania, metodika obchodného rokovania, obchodné rokovanie ako pracovný postup. 8. Metódy a zásady vystupovania a ovplyvňovania v obchodnom rokovaní (vhodné a nevhodné) 9. Vplyv kultúrnych odlišností na obchodné rokovanie, model kultúry, kultúrny šok, repatriačný šok, kritériá používané na odlíšenie kultúr a ich význam, dynamika vzťahov medzi kultúrami, kultúrna identita a predsudky. Zvláštnosti rokovania so zahraničnými partnermi, rokovacie štýly, procedurálne pravidlá, negociačné stratégie, profil negociačného štýlu, interkultúrne modely negociácií. Priebeh obchodného rokovania a jeho etapy v cudzom kultúrnom prostredí. Riziká a bariéry rozhodovania, predchádzanie konfliktom v obchodnom rokovaní. 10. Príprava manažérov na pozície v zahraničí, práca komerčného pracovníka v cudzom kultúrnom prostredí. Zvláštnosti komunikácie v cudzích kultúrach. 11. Obchodné rokovanie ako práca, duševná hygiena, normy a pravidlá pre obchodné rokovanie (firemné, zákonné). Nebezpečné pocity pri obchodnom rokovaní a kontrola ich prejavov. Diagnostika a hodnotenie pracovníkov zúčastňujúcich sa obchodného rokovania. 12. Etika v obchodnom rokovaní a presadzovanie záujmov. 13. Vlastnosti rokujúcich a ich typológia. Rokovanie v tíme. Využitie komunikácie v obchodnom rokovaní (typológia, rozdelenie komunikácie, komunikačné zásady, bariéry komunikácie
Podmienky na absolvovanie predmetu
20 % aktívna účasť v rámci seminárov
20 % semestrálna práca a jej prezentácia
60 % písomná skúška
Pracovné zaťaženie študenta
Celkové: pracovná záťaž 4 kreditov x 26 h = 104 h.
Samostatne zaťaženie pre jednotlivé vzdelávacie činnosti
Účasť na seminároch: 26 hodín
Príprava na semináre: 26 hodín
Spracovanie semestrálnej práce: 16 hodín
Príprava na záverečnú skúšku: 36 hodín
Jazyk, ktorého znalosť je potrebná na absolvovanie predmetu
slovenský, anglický
Dátum schválenia: 06.03.2024
Dátum poslednej zmeny: 29.10.2024
Dátum schválenia: 06.03.2024
Dátum poslednej zmeny: 29.10.2024