Odbytová stratégia podniku
- Kredity: 5
- Ukončenie: Skúška
- Rozsah: 2P + 2C
- Semester: letný
- Ročník: 1
- Podnikovohospodárska fakulta Ekonomickej univerzity v Bratislave so sídlom v Košiciach
Vyučujúci
Zaradený v študijných programoch
Výsledky vzdelávania
Cieľom predmetu je predložiť vedomosti o odbytovej stratégii ako jednej z funkčných stratégií podniku. Objasniť nákupné správanie a prístupy k zákazníkovi. Predložiť poznatky o prístupoch ku konkurencii, odberateľom a distribútorom. Zdôvodniť diferencovanosť odbytových stratégií podľa životného cyklu výrobku. Oboznámiť s podstatou marketingovej spolupráce a demonštrovať prístupy k optimalizácii a modelovaniu odbytovej stratégie podniku.
Vedomosti:
• o funkčných stratégiách podniku s dôrazom na marketingovú a odbytovú stratégiu,
• o prístupoch ku konkurencii, dodávateľom a odberateľom,
• o diferencovanosti odbytových stratégií z hľadiska životného cyklu výrobkov, stratégií zameraných na marketingovú komunikáciu a distribúciu.
Zručnosti:
• v oblastiach marketingovej spolupráce a demonštrovania prístupov k optimalizácii a modelovaniu odbytovej stratégie podniku,
• príprava podkladov nástrojov marketingovej komunikácie,
• vypracovať rozpočet na reklamu.
Kompetentnosti:
• diferencovať odbytové stratégie podľa životného cyklu výrobku,
• zhodnotiť prípravu projektu návrhu nového produktu,
• posúdiť odbytové stratégie podniku pre pestré situácie,
• zhodnotiť formy marketingovej komunikácie a rozpočtu na reklamu.
Stručná osnova predmetu
Prednášky:
1. Úvod do predmetu. Obsah. Postupnosť štúdia. Formy štúdia predmetu. Literatúra.
2. Základné východiska a prístupy k odbytovej stratégii. Podstata odbytovej stratégie podniku. Marketingové analýzy ako východisko odbytovej stratégie podniku.
3. Marketingový audit ako východisko odbytovej stratégie. Postup tvorby a ciele odbytovej stratégie. Klasifikácia odbytových stratégií.
4. Odbytové stratégie zamerané na zákazníka. Rozdelenie zákazníkov podľa typov cieľových trhov. Kúpne správanie zákazníkov na spotrebiteľskom trhu.
5. Kúpne správanie na zákazníkov na trhoch. Stratégie zamerané na zákazníka. Stratégia umiestňovania (alokácie) a stratégie vzťahov so zákazníkmi ku zákazníkmi.
6. Odbytové stratégie zamerané na konkurentov. Stratégia prístupu podniku ku konkurencii. Základné typy konkurenčných odbytových stratégií.
7. Špecifické typy konkurenčných odbytových stratégií.
8. Odbytové stratégie zamerané na produkt. Produkt a jeho charakteristika. Rozhodovanie o produkte.
9. Nový produkt a proces jeho vývoja. Odbytové stratégie podľa etáp životného cyklu produktu.
10. Odbytové stratégie zamerané na marketingovú komunikáciu. Podstata marketingovej komunikácie v rámci odbytovej stratégie. Stratégie prvkov marketingovej komunikácie.
11. Iné prístupy k stratégii marketingovej komunikácie. Tvorba a hodnotenie stratégie marketingovej komunikácie.
12. Odbytové stratégie zamerané na distribúciu. Distribučné cesty, subjekty a ich funkcie. Úrovne a trendy distribučných ciest. Rozhodovanie o distribučných cestách. Distribučné stratégie.
13. Model optimalizácie odbytovej stratégie podniku v prostredí dokonalej a nedokonalej konkurencie.
Cvičenia:
1. Úvodné cvičenie. Požiadavky na splnenie podmienok zápočtu
2. Marketingová analýza ako východisko odbytovej stratégie podniku.
3. ABC analýzy ako východisko marketingovej stratégie podniku
4. Typy kúpneho správania, kúpne rozhodovanie spotrebiteľov a faktory ovplyvňujúce kúpne správanie spotrebiteľov.
5. Kúpne správanie odberateľov a sprostredkovateľov, procesu rozhodovania o kúpe.
6. Faktory ovplyvňujúce kúpne správanie
7. Budúce ciele a súčasná stratégia konkurentov, reakčný profil konkurenta a spravodajský systém.
8. Úplná konkurencia, neúplná konkurencia, trhové štruktúry a marketingové stratégie.
9. Hrozba nových konkurentov, rivalita medzi firmami, obchodná sila odberateľov a dodávateľov.
10. Marketingové (konkurenčné) stratégie.
11. Odbytové stratégie vhodné na životný cyklus výrobku
12. Proces tvorby komunikačnej stratégie.
13. Optimalizácie odbytovej stratégie podniku v prostredí dokonalej a nedokonalej
Odporúčaná literatúra
Základná literatúra:
1. FENDEKOVÁ, E. – FENDEK, M. 1997. Kvantitatívna analýza stavu konkurenčného prostredia v odvetví výroby nábytku v SR. – Ekonomický časopis – Journal of Economics, No 10 – Bratislava : Academic Press 1997.
2. MAJTÁN, Š. a kol. 2013. Odbytová stratégia. Prvé vydanie. Bratislava: Sprint 2 s.r.o., 2013, 280 s. ISBN 978-80-89393-92-3.
3. SCHMITT, Bernard H. Stratégia odvážnych. Ako v strategickom plánovaní využiť kreativitu a silu odvážnych nápadov. Bratislava : Eastone Books, 184 s. ISBN 9-78-80810-9121-6.
4. STINNET, B. 2004. Think Like Your Customer: A Winning Strategy to Maximize Sales by Understanding and Influencing. How and Why Your Customers Buy. New York, Chicago, San Francisco, Lisbon, London, Madrid, Mexico City, Milan, New Delhio, San Juan, Seoul, Singapore, Sydney, Toronto : McGraw Hill Books, 2004. 264 p. ISBN 0-07-144188-4.
5. SCOTT, David Meerman 2010. Nové pravidlá marketingu a PR. Bratislava : Eastone Books, 2010. 288 strán ISBN: 9788081091490
6. TRACY, Brian 1996. Advanced Selling Strategies : The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere. New York, London, Toronto, Sydney, Tokyo Singapore : A Fireside Book – published by Simon & Schuster, 1996. 434 p. ISBN 0-684-82474-4.
7. VIESTOVÁ, K. 2004. Teória obchodu. Bratislava: Vydavateľstvo EKONÓM 2004. 237 s. ISBN 80-223-1913-8.
8. ZOLTNERS, Andris A. – SINHA, P. – LORIMER, S. 2009. Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance. New York : AMACON, a division of American Manager Association, 486 p. ISBN 13-978-0-8114-1040-0. ISBN 10-00-8144-1040-5.
9. GRANČIČOVÁ, Katarína - HRUŠOVSKÁ, Dana - ŠTETKA, Peter. Odbytová stratégia : praktikum. Recenzenti: Štefan Majtán, Alena Tršťanská. 1. vydanie. Bratislava : Vydavateľstvo EKONÓM, 2018. 214 s. ISBN 978-80-225-4560-0.
10. LIBIAKOVÁ, Silvia. Odbytová stratégia vybraného podniku : diplomová práca. Školiteľ: Michal Pružinský. Košice, 2017. 74 s.
11. PRUŽINSKÝ, Michal. Miesto a význam predmetu Odbytová stratégia podniku študijného programu Finančné riadenie podniku v odbore Ekonomika a manažment podniku. In Podniková revue : vedecký časopis Podnikovohospodárskej fakulty Ekonomickej univerzity v Bratislave so sídlom v Košiciach. - Košice : Podnikovohospodárska fakulta EU so sídlom v Košiciach, 2012. ISSN 1335-9746, 2012, roč. 11, č. 27, s. 27-31.
12. GRANČIČOVÁ, Katarína et al. Odbytová stratégia : praktikum. Bratislava : Vydavateľstvo EKONÓM, 2008. 168 s. ISBN 978-80-225-2484-1.
Doplňujúca literatúra:
13. HEŘMAN, K. 1990. Marketing. Teorie a praxe. Pardubice : INPEX, 1990.
14. KOTTLER, P. 1997. Marketing management. Praha : Victoria Publishing, a. s. 1997
15. LABSKÁ, E. 1994. Marketingová komunikácia. Bratislava: ES EU, 1994.
Sylabus predmetu
Prednášky: 1. Úvod do predmetu. Obsah. Postupnosť štúdia. Formy štúdia predmetu. Literatúra. 2. Základné východiska a prístupy k odbytovej stratégii. Podstata odbytovej stratégie podniku. Marketingové analýzy ako východisko odbytovej stratégie podniku. 3. Marketingový audit ako východisko odbytovej stratégie. Postup tvorby a ciele odbytovej stratégie. Klasifikácia odbytových stratégií. 4. Odbytové stratégie zamerané na zákazníka. Rozdelenie zákazníkov podľa typov cieľových trhov. Kúpne správanie zákazníkov na spotrebiteľskom trhu. 5. Kúpne správanie na zákazníkov na trhoch. Stratégie zamerané na zákazníka. Stratégia umiestňovania (alokácie) a stratégie vzťahov so zákazníkmi ku zákazníkmi. 6. Odbytové stratégie zamerané na konkurentov. Stratégia prístupu podniku ku konkurencii. Základné typy konkurenčných odbytových stratégií. 7. Špecifické typy konkurenčných odbytových stratégií. 8. Odbytové stratégie zamerané na produkt. Produkt a jeho charakteristika. Rozhodovanie o produkte. 9. Nový produkt a proces jeho vývoja. Odbytové stratégie podľa etáp životného cyklu produktu. 10. Odbytové stratégie zamerané na marketingovú komunikáciu. Podstata marketingovej komunikácie v rámci odbytovej stratégie. Stratégie prvkov marketingovej komunikácie. 11. Iné prístupy k stratégii marketingovej komunikácie. Tvorba a hodnotenie stratégie marketingovej komunikácie. 12. Odbytové stratégie zamerané na distribúciu. Distribučné cesty, subjekty a ich funkcie. Úrovne a trendy distribučných ciest. Rozhodovanie o distribučných cestách. Distribučné stratégie. 13. Model optimalizácie odbytovej stratégie podniku v prostredí dokonalej a nedokonalej konkurencie. Cvičenia: 1. Úvodné cvičenie. Požiadavky na splnenie podmienok zápočtu 2. Marketingová analýza ako východisko odbytovej stratégie podniku. 3. ABC analýzy ako východisko marketingovej stratégie podniku 4. Typy kúpneho správania, kúpne rozhodovanie spotrebiteľov a faktory ovplyvňujúce kúpne správanie spotrebiteľov. 5. Kúpne správanie odberateľov a sprostredkovateľov, procesu rozhodovania o kúpe. 6. Faktory ovplyvňujúce kúpne správanie 7. Budúce ciele a súčasná stratégia konkurentov, reakčný profil konkurenta a spravodajský systém. 8. Úplná konkurencia, neúplná konkurencia, trhové štruktúry a marketingové stratégie. 9. Hrozba nových konkurentov, rivalita medzi firmami, obchodná sila odberateľov a dodávateľov. 10. Marketingové (konkurenčné) stratégie. 11. Odbytové stratégie vhodné na životný cyklus výrobku 12. Proces tvorby komunikačnej stratégie. 13. Optimalizácie odbytovej stratégie podniku v prostredí dokonalej a nedokonalej
Podmienky na absolvovanie predmetu
samostatná práca, reporty, písomná práca, priebežné testy, kombinovaná skúška
Priebežné hodnotenie: 40 %
• aktivita na cvičeniach a priebežné overovanie vedomostí -10 %
• výsledok semestrálnych testov - 10 %
• hodnotenie písomnej semestrálnej práce - 10 %
• hodnotenie reportov z 3 zadaných tém z prednášok - 10 %.
Výsledok záverečnej kombinovanej skúšky: 60 % (písomný skúškový test a ústna časť skúšky)
Pracovné zaťaženie študenta
• účasť na prednáškach a cvičeniach - 52 hod.
• príprava na aktívne formy výučby - 18 hod.
• vypracovanie raportov z prednášok, príkladov na cvičenia a písomnej semestrálnej práce - 18 hod.
• príprava na priebežný semestrálny test - 10 hod.
• príprava na záverečný skúškový test a ústna skúška - 32 hod.
Spolu: 130 hod.
Jazyk, ktorého znalosť je potrebná na absolvovanie predmetu
Slovenský
Dátum schválenia: 15.02.2023
Dátum poslednej zmeny: 24.01.2022
Dátum schválenia: 15.02.2023
Dátum poslednej zmeny: 24.01.2022