Pokročilé metódy v odbytových stratégiách
- Kredity: 10
- Ukončenie: Skúška
- Rozsah: 16sP
- Semester: zimný
- Ročník: 2
- Fakulta podnikového manažmentu
Vyučujúci
Zaradený v študijných programoch
Výsledky vzdelávania
Vedomosť:
• Získanie vedomosti o súčasných/moderných dimenziách odbytovej stratégie podniku, jej variantoch a postupe jej tvorby.
• Získanie vedomosti o komplexných analytických a špecifických metódach odbytového inžinierstva, využívaných v procese tvorby odbytovej stratégie podniku.
• Získanie vedomosti o možnostiach hodnotenia už implementovaných odbytových stratégií.
Kompetentnosť:
• Schopnosť syntetizovať poznatky z jednotlivých vymedzených oblastí a následne ich aplikovať pri riešení konkrétneho vybraného problému v oblasti odbytu a odbytových stratégií.
• Schopnosť identifikovať, analyzovať a kriticky posudzovať problémy v oblasti odbytu a odbytových stratégií v súlade so zadanou úlohou.
• Schopnosť stanoviť ciele praktického riešenia, systematizovať potrebné dáta a informácie pre riešenie, použiť vhodné metódy pre riešenie, formulovať svoje návrhy a závery pre riešenie.
• Vytvorenie prezentácie pre riešenie zadanej úlohy v oblasti odbytu a odbytových stratégií s podporou zobrazovacej informačnej technológie a schopnosť kvalifikovane a samostatne odpovedať na otázky.
Zručnosť:
• Manažovať vypracovanie vybraného typu odbytovej stratégie (od analýzy východísk až po formulovanie úloh v jednotlivých nástrojoch marketingových aktivít).
• Aplikovať komplexné analytické a špecifické metódy odbytového inžinierstva.
• Vyhodnotiť efektívnosť implementovaných marketingových stratégií.
Stručná osnova predmetu
1. Úvod do kvantitatívnych metód v odbytových stratégiách.
2. Pokročilé metódy trhovej segmentácie.
3. Integrovaný metodický prístup k cieleniu a trhovému pozicioningu.
4. Predikčné a optimalizačné metódy pre dizajn nového produktu a odhad budúceho predaja.
5. Alokácia odbytovo-strategických zdrojov.
6. Dimenzie moderných odbytových prístupov a stratégií.
Odporúčaná literatúra
1. Majtán, Š. et al. (2013). Odbytová stratégia. Bratislava: Vydavateľstvo Sprint2, 2013. ISBN 978-80-89393-92-3
2. Lilien, G.L., Rangaswamy, A., De Bruyn, A. (2018) Principles of Marketing Engineering and Analytics, 3rd Edition. DecisionPro, Inc.; 328 p. ISBN 978-0985764821.
3. Lilien, G.L., Kotler, Ph., Moorthy, K. S. (1991). Marketing Models. Prentice Hall, 803 p. ISBN 978-0135446447.
4. Šlosár, Róbert, Majtán, Štefan, Štetka, Peter, Grisáková, Nora. Vizuálne podnety a responzívne správanie spotrebiteľov. Recenzenti: Peter Štarchoň, Miroslava Szarková. 1. vydanie. Praha : Wolters Kluwer ČR, 2019. 213 s.
5. Jean-Claude Usunier, Julie Anne Lee. (2012). Marketing Across Cultures, 6th Edition. Pearson, 478 p. ISBN 978-0273757733.
6. Everett M. Rogers (2003). Diffusion of Innovations, 5th Edition. Free Press, 518 p. ISBN 978-0743222099
7. Štetka, Peter, Grisáková, Nora, Kintler, Jakub, Hrušovská, Dana. (2019). Faktory difúzie produktovej inovácie. Recenzenti: Štefan Majtán, Alena Trsťanská. 1. vydanie. Praha : Wolters Kluwer ČR, 2019. 197 s. ISBN 978-80-7598-629-0.
8. Hojdik, Vladimír, Hrušovská, Dana, Grančičová, Katarína. (2020). Reputácia nielen v kontexte eko-inovácií: možnosti merania a hodnotenia reputácie a online reputácie : vedecká monografia. České Budějovice : Vysoká škola evropských a regionálních studií, 2020. 159 s. ISBN 978-80-7556-078-0.
9. Bass, Frank M. (1969). A new product growth for model consumer durables. Management Science, 15 215-227
10. Mahajan, Vijay, Charlotte H. Mason, V. Seenu Srinivasan. (1986). An evaluation of estimation procedures for new product diffusion models. In Innovation Diffusion Models of New Product Acceptance, Vijay Mahajan and Yoram Wind, eds. Cambridge, MA: Ballinger Publishing Company.
11. Schmittlein, David C., Vijay Mahajan. (1982). Maximum likelihood estimation for an innovation diffusion model of new product acceptance. Marketing Science 1 (1) 57-78.
12. Srinivasan, V. Seenu and Charlotte Mason. (1986). Nonlinear least squares estimation of new product diffusion models. Marketing Science, 5 (2), 169-178.
13. Cooper, Robert G. (2017). Winning at New Products: Creating Value Through Innovation. Basic Books; 5th edition (September 19, 2017). 448 pages, ISBN-13 : 978-0465093328
14. Greene, William H. (2017). Econometric Analysis (Eighth edition), New York, Pearson. ISBN-13 : 978-9353061074
15. Pesaran, M. Hashem. (2015). Time series and panel data econometrics, Oxford, Oxford University Press. 1062 pages, ISBN-13: 978-0198759980
16. Thomas W. Valente. (1995). Network Models of the Diffusion of Innovations (Quantitative Methods in Communication Subseries). 2nd ed. Hampton Press (NJ); Second Printing edition (January 10, 1995). 171 pages, ISBN-13 : 978-1881303220
17. Vithala R. Rao. (2014). Applied Conjoint Analysis. Springer; 2014th edition (February 20, 2014). 587 pages, ISBN-13: 978-3540877523
18. Thomas Zoëga Ramsøy. (2015). Introduction to Neuromarketing & Consumer Neuroscience. Neurons Inc; 1st edition (May 13, 2015). 204 pages, ISBN-13 : 978-8799760206
19. Simon Kingsnorth. (2019). Digital Marketing Strategy: An Integrated Approach to Online Marketing. 2nd ed. Kogan Page; 2nd edition (April 28, 2019). 384 pages, ISBN-13 : 978-0749484224.
Sylabus predmetu
1. Úvod do kvantitatívnych metód v odbytových stratégiách. Klasifikácia analytických nástrojov a ich odbytovo-strategické implikácie. Prepojený odbytovo-strategický a analytický proces, budovanie analytických zručností a implementácia nástrojov podporujúcich kvalifikované rozhodovanie o odbytových stratégiách. Základné vymedzenie a druhy modelov. Malé modely a ich prínos (Trial/Repeat model). Diagnostika modelov. Základný koncept responzívnych modelov. Responzívne funkcie a dynamické efekty. 2. Pokročilé metódy trhovej segmentácie. Segmentácia trhu na základe potrieb (hierarchické zhlukovanie) a segmentácia trhu na základe pravdepodobnosti voľby, s využitím MNL modelu (logistická regresia), lineárnej regresie, RFM modelu (aktuálnosť, frekvencia a monetárna hodnota) a CART (klasifikačný a regresný strom). Rozšírenie o metódy latentnej triedy (latentné zhlukovanie a latentná regresia) a Bayesovskú klasifikáciu. 3. Integrovaný metodický prístup k cieleniu a trhovému pozicioningu. Využitie výsledkov segmentácie pre cielenie na konkrétnych spotrebiteľov a klasifikáciu existujúcich zákazníkov. Analýza ziskovosti zákazníkov a skóringové modely. Využitie GE/McKinsey matice pri meraní príťažlivosti trhového segmentu. Percepčná, preferenčná a JointSpace mapa trhu. Analýza elasticity preferencií. 4. Predikčné a optimalizačné metódy pre dizajn nového produktu a odhad budúceho predaja. Conjoint analýza ako metóda pre optimalizáciu produktového dizajnu za účelom maximalizácie budúceho trhového podielu. Klasifikácia predikčných modelov. Bassov model a model ASSESSOR ako modely pre predikciu budúcich predajov produktovej inovácie. Panelová regresia. 5. Alokácia odbytovo-strategických zdrojov. ADBUG pre rozhodovanie o rozpočte na marketingovú komunikáciu, CALLPLAN pre optimalizáciu zdrojov na predaj. Aktuálne prístupy a rozvoj v oblasti hodnotenia výkonnosti odbytu a vyhodnocovania doplňujúcich údajov (ukazovatele kľúčovej výkonnosti, analýza sentimentu, analýza panelových údajov). 6. Dimenzie moderných odbytových prístupov a stratégií. Aktuálne poznatky z oblasti neuromarketingu (eyetracking, EEG), online marketingu, globálneho a interkulturálneho marketingu a ich implikácie vo vzťahu k odbytovým stratégiám.
Podmienky na absolvovanie predmetu
10 % priebežné plnenie zadaných úloh, 30 % priebežná písomná práca (vedecká stať), 60 % ústna skúška
Pracovné zaťaženie študenta
260 h - účasť na konzultáciách 16 h, príprava na konzultácie 32 h, spracovanie priebežne zadávaných úloh 16 h, spracovanie vedeckej state 90 h, príprava na skúšku 106 h)
Jazyk, ktorého znalosť je potrebná na absolvovanie predmetu
slovenský, anglický
Dátum schválenia: 11.03.2024
Dátum poslednej zmeny: 14.05.2022
Dátum schválenia: 11.03.2024
Dátum poslednej zmeny: 14.05.2022