Manažérske simulácie

  • Kredity: 3
  • Ukončenie: Skúška
  • Rozsah: 2C
  • Semester: letný
  • Ročník: 1
  • Fakulta podnikového manažmentu

Vyučujúci

Zaradený v študijných programoch

všeobecný manažment

Výsledky vzdelávania

Vedomosť:
Komplexný manažérsky pohľad na manažment tržieb so zameraním na súčasné trendy v oblasti dynamického riadenia tržieb. Budovania multi - piliérového systému manažmentu tržieb v podniku, so zameraním na strategické, taktické a operatívne kroky riadenia tržieb, behaviorálnych aspektoch, optimalizačných metód a systému kontroly riadenia tržieb, kde sa zohľadňuje dynamika vonkajšieho trhového prostredia a vnútorných podnikových procesov. Takýto komplexný systém riadenia je možné vybudovať len za predpokladu súladu základných funkcií manažmentu (plánovanie, organizovanie, personálne zabezpečenie a vedenie ľudí) s fázami procesu rozhodovania a kontroly dopadov rozhodnutí prostredníctvom hodnotiacich ukazovateľov. Tým sa dosiahne ucelený pohľad na manažment tržieb z normatívneho, deskriptívneho a preskriptívneho smeru.
Praktickou aplikáciou vedomostí získaných z doposiaľ absolvovaných odborných predmetoch na prvom a druhom stupni štúdia a rozšírením o poznatky z manažmentu tržieb, študent získava reálnu predstavu o vzájomnom komplementárnom ako aj konkurenčnom pôsobení manažérskych rozhodnutí vo všetkých funkčných oblastiach riadenia s dopadom na udržateľnú ziskovosť podniku.
Kompetentnosť:
• kvalifikovaná orientácia v preskriptívnych, normatívnych a deskriptívnych prístupoch manažmentu tržieb vo väzbe na udržateľný rast a ziskový model tržieb podniku.
• získaná v zostavovaní kompetenčného modelu pracovnej pozície ,,manažér tržieb“
• efektívne získavanie správnych informácií, ich spracovanie a využitie v rozhodovacom procese, za podmienok obmedzenej racionality a obmedzenej dátovej ponuky.
• realizovať efektívne tímové rozhodnutia v celom procese riadenia tržieb s využitím teórií a metód.
• pochopenie vzájomných súvislostí medzi riadením obmedzenej kapacity, prekročením kapacity, prognózovaním, cenou a funkčnými oblasťami ako sú marketing, predaj, finančné riadenie a strategické plánovanie.
• porozumenie psychologickým aspektom vplývajúcim na výsledky manažmentu tržieb v kontexte behaviorálnej ekonómie.
Zručnosť:
• predmet rozvíja zručnosti v tvorbe a riadení podnikateľskej stratégie podniku, prostredníctvom súboru taktík z manažmentu tržieb, a modelov tržieb, za reálnych trhových informačných podmienok, ktoré častokrát vychádzajú z podmienok rizika až neistoty.
• študenti nadobudnú zručnosť výberu a implementácie vhodných metód kvantifikácie užitočnosti dopadov pri riešení dobre alebo zle-štruktúrovaných rozhodovacích problémov v riadení tržieb.
• predmet buduje analytické zručnosti a zručnosti interpretácie údajov, čím študent získa schopnosť analyzovať väčšie súbory údajov, identifikovať trendy manažmentu tržieb a interpretovať signály trhu.
• študenti nadobudnú skúsenosť s kreatívnym riešením problémov. Vývoj nových modelov tržieb pre meniace sa podmienky na trhu a hľadanie spôsobov koordinácie dynamiky trhu - rýchla reakcia na zmeny trhových podmienok a následne štruktúry podnikateľského modelu.

Stručná osnova predmetu

Tematické vymedzenie cvičení:
1. Manažment tržieb. Úvod do problematiky manažmentu tržieb.
2. Manažmentu tržieb. Integrovaný koncept dynamického riadenia produktových kapacít.
3. Model tržieb ako systémový dizajn monetizácie v koncepte manažmentu tržieb.
4. Manažment tržieb ako rozhodovací proces udržateľnej konkurenčnej výhody podniku.
5. Pilier manažmentu tržieb I.: Stratégia manažmentu tržieb ako integrálna súčasť podnikateľskej stratégie.
6. Pilier manažmentu tržieb II.: Prístupy k optimalizácií tržieb
7. Pilier manažmentu tržieb II.: Manažérsky pohľad na riadenie tržieb s využitím dát
8. Pilier manažmentu tržieb III.: Behaviorálne aspekty manažmentu tržieb.
9. Pilier manažmentu tržieb IV.: Kontrolný systém manažmentu tržieb.
10. Pilier manažmentu tržieb IV.: Metodológia OKR.
11. Vybrané témy manažmentu tržieb - pravidlá rozhodovania pre riadenie tržieb s nízkou mierou rizika.
12. Špecifické témy manažmentu tržieb podľa odvetví. Sektor služieb.
13. Špecifické témy manažmentu tržieb podľa odvetví. Výrobný sektor a FMCG.

Odporúčaná literatúra

Základná literatúra:
1. HAYES, David K. - HAYES, Joshua D. -HAYES, Peggy A. Revenue management for the hospitality industry. Hoboken : John Wiley & Sons, 2021. 480 s. ISBN 9781119790778
2. OBATA, Hiroshi; HIKI, Fumiko (ed.). Revenue Management Theory and Practice: Theoretical and Empirical Research. World Scientific, 2025. 232 s. ISBN 9789811286940
3. CROSS, G. Robert. Revenue management : Hard-Core Tactics for Market Domination. New York: Crown, 2011. 288 s. ISBN 9780307788986.
4. KIM, Esther L. Hotel revenue management: The post‐pandemic evolution to revenue strategy. Family & Consumer Sciences Research Journal, 2023, 51.4. ISSN 1552-3934
5. DAVE, Roberts. Hotel Revenue Management: The Post-Pandemic Evolution to Revenue Strategy. New York : Business Expert Press, 2022. 146 s. ISBN 9781637421925
6. SZENDE, Peter. Hospitality Revenue Management: Concepts and Practices. Palm Bay : Apple Academic Press, 2020. 516 s. ISBN 9781000030792
7. HINTSCHES, André – SPENGLER, Thomas – VOLLING, Thomas – WITTEK, Kai –
PRIEGNITZ, Gerald. Revenue Management in Make-To-Order Manufacturing: Case Study of Capacity Control at ThyssenKrupp VDM. Business Research, Berlin : Springer International Publishing, 2010, roč. 3, č.2, s.173-190. ISSN 2198-2627.
8. SMITH, Tim. Pricing Strategy: Setting Price Levels, Managing Price Discounts, & Establishing Price Structures. Manson : SOUTH WESTERN EDUC PUB, 2012. 313 s. ISBN 978-1-111-57129-0.
9. REMEŇOVÁ, Katarína; MAJDÚCHOVÁ, Helena; KINTLER, Jakub. Pricing in creative industry. Kovac, Dr. Verlag, 2021. 216 s. ISBN 978-3-339-12346-6.
10. REMEŇOVÁ, Katarína; KINTLER, Jakub; JANKELOVÁ, Nadežda. The general concept of the revenue model for sustainability growth. Sustainability, 2020, 12.16: 6635.
Doplnková literatúra:
1. FIALA, Petr - MAJOVSKÁ, Renata. Multicriteria models in revenue management. Multiple Criteria Decision Making, 2023, 18: 29-46. ISSN 2084-1531
2. REMEŇOVÁ Katarína. Manažérske simulácie : manažment tržieb a cien v manažérskej simulácii Ludus. Bratislava : Vydavateľstvo EKONÓM, 2019. 103 s. ISBN 978-80-225-4652-2.
3. DILLER, Hermann. – KÖHLER, Richard. Preispolitik. Stuttgart : Verlag W. Kohlhammer, 2008, s. 576. ISBN 978-3-17-019492-2.
4. HERDE, Felix. Revenue-Management-Ansatz für eine Annahmesteuerung kundenspezifischer Regenerationsaufträge komplexer Investitionsgüter. Wiesbaden : Springer-Verlag, 2017, s. 269. ISBN 978-3-658-20730-4
5. KRAUSE, Hans-Ulrich – ARORA, Dayanand. Controlling-Kennzahlen - Key Performance Indicators. München : Oldenbour Verlag, 2010, s. 739. ISBN 978-3-486-59690-8
6. KLEIN, Robert – STEINHARDT, Claudius. Revenue Management. Grundlagen und mathematische methoden. Berlin : Springer Verlag, 2008. 251 s. ISBN 978-3-540-68843-3.
7. MEEHAN, M. Julie – SIMONETTO, G. Michel – MONTAN, Larry – GOODIN, CHristopher. Pricing and Profitability management. Singapore : Wiley Publishing, 2011, s. 320. ISBN
978-0-470-82527-3.
8. SIMON, Hermann. Preisheiten. Frankfurt : Campus Verlag, 2013, s. 288. ISBN 978-3593-50450-6.
9. TALLURI, Kalyan – VAN RYZIN, Garrett. The Theory and Practice of Revenue Management. New York : Springer, 2004. 713 s. ISBN 978-0-387-27391-4
10. VITHALA. Rao. Handbook of Pricing Research in Marketing. Glos : Edward Elgar Publishing, 2009, s. 616. ISBN 978-1-84720-240-6
11. YEOMAN, Ian – MCMAHON-BEATTIE, Una. Revenue Management: A Practical Pricing Perspective. Hampshire : Palgrave Macmillan, 2011, s.273. ISBN 978-0-230-24141-1.
12. ZATTA, Danilo. Revenue Management in Manufacturing. State of the Art, Application and Profit Impact in the Process Industry. Munich : Springer International Publishing, 2016, s. 129. ISBN 978-3-319-30239-3.
13. LEE, May – NEPAL, Brian. Analyzing cost-to-serve quantification methodologies in a wholesale industry setting. In: International Annual Conference of the American Society for Engineering Management : ASEM, USA, 18 October 2017. Huntsville : American Society for Engineering Management, 2017, s. 1-10. ISBN 978-1-5108-5160-3.

Sylabus predmetu

Tematické vymedzenie cvičení: 1. Manažment tržieb. Úvod do problematiky manažmentu tržieb. Historický vývoj manažmentu tržieb. Predpoklady uplatnenia manažérskeho konceptu riadenia tržieb na jednej strane z pohľadu produktu, na druhej z organizačného zabezpečenia podniku (materiálových a personálnych zdrojov). Teória obmedzených zdrojov v manažmente tržieb. Manažérsky pohľad na riadenie tržieb s využitím dát. Ciele a úrovne manažmentu tržieb. Softvérová podpora manažmentu tržieb. 2. Manažmentu tržieb. Integrovaný koncept dynamického riadenia produktových kapacít. EMSR proces stanovenia ochranných limitov pri multi-produktovom portfóliu. Stochastický, dynamický model riadenia kapacít. Politika obmedzeného predbežného vyhľadávania. 3. Model tržieb ako systémový dizajn monetizácie. Model tržieb s ďalšími komponentmi, ako sú návrh hodnoty pre zákazníka a vzťahy s partnermi, alebo kľúčovými partnermi, vytvárajú koncept ziskovosti podnikateľského modelu a definujú formu monetizácie. Model tržieb špecifikuje riadenie toku tržieb a spôsob, akým sa jednotlivé zložky podnikateľského modelu podieľajú na jeho tvorbe. 4. Manažment tržieb ako rozhodovací proces udržateľnej konkurenčnej výhody podniku. 4 piliere manažmentu tržieb: Stratégia manažmentu tržieb; Prístupy k optimalizácií cien; Behaviorálne aspekty manažmentu tržieb; Kontrolný systém manažmentu tržieb. Riziká spojené so zavádzaním systému manažmentu tržieb v podniku. 5. Pilier manažmentu tržieb I.: Stratégia manažmentu tržieb ako integrálna súčasť podnikateľskej stratégie. Metodológia OKR (Objekt – Kľúčové výsledky) tvorby stratégie. Stratégia manažmentu tržieb ako základný dokument podniku deklarujúci spôsoby (taktiky) systémovej implementácie strategických plánov. Proces tvorby stratégie akceptujúci kritériá ,,vhodnosť, ,,prijateľnosť“ a ,,realizovateľnosť“. Manažment tržieb ako integrovaný rozhodovací proces optimalizácie tokov tržieb, je zostavený a riadený kompetentnými pracovníkmi – Kompetenčný model manažéra tržieb. 6. Pilier manažmentu tržieb II.: Prístupy k optimalizácií tržieb (prostredníctvom produktových kapacít, cenových metrík a cien). Metódy kvantifikácie užitočnosti rozhodovania dobre-štruktúrovaných rozhodnutí v systéme manažmemtu tržieb. Pokročilé metódy – Analytický sieťový proces, TOPSIS. Dynamický prístup riadenia tržieb využitím pokročilých klasifikačných a rozhodovacích stromov CHAID, ID3. Bayesova teória pravdepodobnosti. 7. Pilier manažmentu tržieb II.: Manažérsky pohľad na riadenie tržieb s využitím dát. Externá dátová potreba. Kaplan-Meier test výskytu udalosti; Analýza asociačných pravidiel (MBA analýza) produktového portfólia. Postavenie manažéra tržieb v procese získavania, spracovania a použitia dát v manažmente tržieb (dôraz na racionálny a intuitívny štýl rozhodovania). 8. Pilier manažmentu tržieb III.: Behaviorálne aspekty manažmentu tržieb. Behaviorálne predsudky a psychologické skreslenia. Vplyv emócií (teória sklamania a teória ľútosti) a hormónov na rozhodovací proces zákazníka. Teória informácií (proces kvantifikácie, uskladnenia a komunikácie informácie) a jej uplatnenie pri tvorbe 3-krokového modelu spracovania informácií v riadení tržieb (psychofyzika; heuristiky a komparatívne hodnotenie; pamäťový efekt). 9. Pilier manažmentu tržieb IV.: Kontrolný systém manažmentu tržieb. Systémy hodnotenia a kontroly v manažmente tržieb - systém KPI, OKR, V2MOM, OGSM, Lean/TQM-prístup. Základný systém hodnotiacich ukazovateľov REVpar, GOPpar, RRI (revenue risk indicator) a NRR (Net Revenue Retention). 10. Pilier manažmentu tržieb IV.: Metodológia OKR (Objekt- Kľúčové výsledky) pri tvorbe kontrolného systému manažmentu tržieb – komplexná prípadová štúdia. 11. Vybrané témy manažmentu tržieb. Praktické pravidlá rozhodovania pre riadenie tržieb s nízkou mierou rizika. Metóda lineárneho programovania v riadení tržieb. Vodopád tržieb. Špecifiká manažmentu tržieb vo vybraných odvetviach. 12. Špecifické témy manažmentu tržieb podľa odvetví. Sektor služieb (doprava, pohostinnstvo, umenie) Prezentácie semestrálnych prác a dosiahnutých výsledkov pri tvorbe cenovej stratégie, so zameraním sa na kľúčové rozhodnutia potrebné pre zabezpečenie ziskového modelu tržieb vo vybranom odvetví pre plánované obdobie 3 rokov (skupiny 1 až 3). 13. Špecifické témy manažmentu tržieb podľa odvetví. Výrobný sektor a FMCG. Prezentácie semestrálnych prác a dosiahnutých výsledkov pri tvorbe cenovej stratégie, so zameraním sa na kľúčové rozhodnutia potrebné pre zabezpečenie ziskového modelu tržieb vo vybranom odvetví pre plánované obdobie 3 rokov (skupiny 4 až 7). Záverečná skúška – písomný test.

Podmienky na absolvovanie predmetu

50 % vypracovanie a prezentácia semestrálneho projektu (min. 51 %); 50 % záverečná skúška – písomný test (min. 51 %).

Pracovné zaťaženie študenta

78 h (účasť na seminároch 26 h, príprava na semináre 26 h, príprava na záverečnú skúšku 26 h)

Jazyk, ktorého znalosť je potrebná na absolvovanie predmetu

slovenský

Dátum schválenia: 10.03.2025

Dátum poslednej zmeny: 28.01.2026

Dátum schválenia: 10.03.2025

Dátum poslednej zmeny: 28.01.2026